Analisi concorrenti: uno strumento strategico per il tuo vantaggio competitivo

Perché è importante conoscere la concorrenza?

Conoscere la concorrenza è una componente di cui ormai qualsiasi attività non può più prescindere, indipendentemente dal settore in cui opera. L’analisi dei competitors non solo consente di individuare chi sono i rivali diretti e indiretti, ma offre la possibilità di volgere uno sguardo sulle strategie che adottano e il modo in cui si posizionano rispetto al proprio brand e agli altri attori del settore in cui essa opera.
Avere conoscenza di ciò permette di sviluppare una visione chiara del mercato e di prendere decisioni mirate.

I vantaggi principali del conoscere la concorrenza includono:

• Anticipare le loro mosse:
  Analizzare le strategie dei competitor, può aiutare prevedere eventuali cambiamenti nel mercato e di conseguenza essere pronti in anticipo.
• Individuare opportunità inesplorate:
  Studiando le lacune nell’offerta dei competitors, si possono identificare segmenti di mercato poco serviti o bisogni non soddisfatti.
• Definire un posizionamento unico:
  La conoscenza della concorrenza dà la possibilità di differenziare la proposta di valore ai clienti, mettendo in risalto ciò che ti rende unico e competitivo rispetto ai competitors.
• Identificare partnership o collaborazioni strategiche:
  Analizzando il network dei rivali, si possono scoprire potenziali alleati con cui collaborare per rafforzare la presenza nel mercato, usufruendo anche delle quote di mercato dell’azienda con cui si sta collaborando, della sua esperienza e conoscenza.
• Capire le preferenze del pubblico target:
  Analizzando il tipo di clienti che scelgono i concorrenti, si possono ottenere informazioni preziose per segmentare meglio il proprio pubblico.
• Potenziare le strategie di pricing:
  Conoscere la politica dei prezzi dei competitors ti consente di posizionare il tuo prodotto in modo competitivo, trovando il giusto equilibrio tra valore e costo, andando a scegliere tra strategie difensive o aggressive.

Nella conduzione di un’analisi della concorrenza è anche molto importante tenere in considerazione gli errori strategici che si possono fare:

• Sottovalutare i competitor:
  Spesso le aziende tendono a ignorare o sottovalutare i propri rivali, ritenendo che la loro posizione di mercato sia inattaccabile. Tale approccio però può portare a perdere quote di mercato a favore di competitor più agili o innovativi. Ad esempio una nuova azienda con prodotti che inizialmente sembrano essere "di nicchia" ma che potrebbe crescere rapidamente e diventare una minaccia.
• Focalizzarsi troppo sulla concorrenza:
  Concentrarsi unicamente su ciò che fanno i concorrenti può portare a trascurare la propria identità e i bisogni dei propri clienti. Le aziende che copiano ciecamente strategie altrui rischiano di perdere unicità e valore distintivo, seguendo la massa e rilegandosi ad una scelta di second’ordine.
• Trascurare l’analisi del cliente:
  Focalizzare la propria analisi esclusivamente sulla concorrenza senza considerare le reali esigenze e preferenze dei clienti può portare alla loro disaffezione e alla scelta di altri concorrenti che comprendono e realizzano i loro desideri; sono i clienti a determinare il successo di un’azienda.
• Non aggiornare l’analisi della concorrenza:
  Il mercato è in continua evoluzione, e un’analisi statica o datata può rendere le strategie obsolete. È essenziale monitorare regolarmente i cambiamenti nel panorama competitivo, in quanto l’ingresso di nuovi competitor o l’adozione di tecnologie emergenti da parte dei rivali potrebbe passare inosservato.

Quali sono i tipi di analisi dei concorrenti?

Esistono diversi tipi di analisi dei concorrenti, ognuna con un focus e un approccio specifico, che possono aiutare un’azienda a comprendere meglio la propria posizione nel mercato e a sviluppare strategie efficaci.

I principali tipi di analisi dei concorrenti che si possono utilizzare sono:

• Analisi PESTEL:
  Prima ancora di andare a fare l’analisi dei concorrenti è importante dapprima fare un’analisi PESTEL (Political, Economical, Social, Technological, Environmental e Legal) che permette di analizzare il contesto in cui l’azienda opera da un punto di vista macro:
  • P - Politico: Riguarda l’influenza delle politiche governative e delle normative sul business, come politiche fiscali, la stabilità politica, le leggi sul commercio internazionale, politiche ambientali e regolamentazioni del settore.
  • E - Economico: Si riferisce agli aspetti economici che possono influenzare l’azienda, come la crescita economica, i tassi di interesse, l’inflazione, la disoccupazione.
  • S - Sociale: Analizza i fattori sociali e culturali che potrebbero incidere sulle operazioni dell’azienda. Questi includono i cambiamenti nei valori sociali, nei comportamenti dei consumatori, nelle preferenze, nelle dinamiche demografiche, nelle tendenze culturali e nei bisogni della società.
  • T - Tecnologico: Si riferisce all’innovazione tecnologica, che potrebbe influire sul modo in cui un’azienda si muove. Si parla quindi di digitalizzazione, automazione, ricerca e sviluppo, intelligenza artificiale e tecnologie emergenti.
  • E – Ambientale (environmental): Si concentra sugli aspetti legati all’ambiente e alle relative normative. I fattori in questione possono essere il cambiamento climatico, la sostenibilità, le risorse naturali, le iniziative ecologiche e la crescente attenzione verso la responsabilità sociale delle imprese (CSR).
  • L - Legale: Esamina gli aspetti legali e giuridici che potrebbero influire sull’azienda, come le leggi sul lavoro, le normative sulla salute e sicurezza, sulla concorrenza, sui diritti d’autore e i brevetti.
• Analisi SWOT:
  L’analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) è un processo che permette di identificare e comprendere le seguenti aree:
  • Punti di forza: Le risorse, le competenze o gli aspetti positivi che l’azienda ha rispetto ai suoi concorrenti. Questi fattori possono includere vantaggi competitivi, il brand, tecnologie innovative, reti di distribuzione solide o risorse finanziarie, andando sempre di più nello specifico per il prodotto in questione.
  • Punti di debolezza: Gli aspetti che mettono l’azienda in una posizione svantaggiata rispetto agli altri attori del mercato. Possono riguardare l’inefficienza operativa, il basso livello di qualità, la mancanza di visibilità del marchio.
  • Opportunità: Le condizioni favorevoli che l’azienda può sfruttare all’interno del mercato di riferimento. Queste possono derivare da tendenze di mercato, cambiamenti nei comportamenti dei consumatori, tecnologie emergenti o modifiche normative che creano spazio per nuovi prodotti o servizi.
  • Minacce: I fattori esterni che potrebbero ostacolare il successo dell’azienda, dei cambiamenti economici sfavorevoli, evoluzione tecnologica che rende obsoleti i prodotti o servizi dell’azienda, o anche modifiche nelle normative di settore.
• Analisi POPs e PODs:
  L’analisi POP (Points of Parity) è una metodologia utilizzata nel marketing che si concentra sull’individuazione degli attributi essenziali che si hanno in comune con le altre aziende, che un prodotto o servizio deve possedere per essere considerato una valida alternativa ai concorrenti, sul mercato di riferimento. L’obiettivo è garantire che l’offerta dell’azienda soddisfi le aspettative di base dei clienti, allineandosi agli standard del settore.
  
  L’analisi POD (Points of Difference) è una tecnica strategica di marketing utilizzata per individuare e sviluppare le caratteristiche che distinguono un prodotto, un servizio o un brand dalla concorrenza. I Points of Difference rappresentano i tratti distintivi di un brand o prodotto che offrono un valore aggiunto ai consumatori, rendendolo superiore o preferibile rispetto alla concorrenza.
• Competitive analysis matrix:
  La Competitive Analysis Matrix è uno strumento che aiuta le aziende a valutare la propria posizione e la propria offerta rispetto ai concorrenti diretti e indiretti.
  È una tabella strutturata in cui:
  • Le righe rappresentano i concorrenti, inclusa l’azienda stessa.
  • Le colonne elencano gli aspetti o i criteri di confronto, come prezzo, qualità del prodotto, distribuzione, presenza online e tanto altro.

Utilizzare questa matrice porta numerosi vantaggi strategici:

• Valutazione Comparativa: Permette di confrontare in modo diretto le performance dei concorrenti in diversi aspetti.
• Identificazione dei Gaps: Evidenzia aree in cui l’azienda può migliorare o innovare.
• Supporto al Posizionamento: Aiuta a definire una strategia di posizionamento chiara sul mercato.
• Pianificazione Strategica: Fornisce dati per decisioni strategiche, come investimenti in marketing o miglioramenti di prodotto.

Come trarre un vantaggio competitivo dall’analisi dei concorrenti?

Dopo aver visto cos’è e quali sono le tipologie diverse di analisi dei concorrenti, è importante capire come trarne vantaggio e come sfruttare tutte le conoscenze che si sono acquisite nel corso delle analisi di ogni competitor.
Con una comprensione approfondita delle strategie, dei punti di forza e di debolezza dei concorrenti, si può quindi differenziare l’azienda e costruire un vantaggio competitivo sostenibile.

• Identificare i gap nel mercato:
  Analizzare i concorrenti aiuta a scoprire aree non presidiate o non adeguatamente servite nel proprio settore. Questi "gap di mercato" rappresentano opportunità per distinguersi, esaminando le recensioni dei clienti dei concorrenti per identificare bisogni insoddisfatti.
• Apprendere dalle loro strategie:
  Osservare cosa funziona per i propri competitors può ispirarti ad adottare o migliorare tattiche efficaci. Non si tratta di copiare, ma di adattare e innovare.
• Strategie di prezzo:
  L’analisi dei prezzi dei concorrenti è fondamentale per stabilire una strategia competitiva. Non si tratta solo di competere sul prezzo, ma anche di posizionare il prodotto in modo tale che offra il massimo valore, senza compromettere la percezione del marchio. Esistono principalmente 2 strategie:
  • Strategie di sconto e promozioni: Se i concorrenti sono aggressivi nelle promozioni, si può valutare se applicare una strategia simile o, meglio ancora, offrire qualcosa di più, come offerte personalizzate o pacchetti esclusivi.
  • Differenziazione del prezzo: Piuttosto che abbassare i prezzi per competere, considerare di offrire un servizio o un prodotto premium che giustifichi un prezzo più alto, creando un’offerta unica e distintiva, può portare ad un vantaggio competitivo.
• Migliorare il Servizio Clienti: Il servizio clienti è un punto di differenziazione che spesso viene trascurato dai concorrenti. Se i rivali non sono eccezionali in questo settore, rappresenta un’opportunità per la propria azienda, fidelizzando e dando valore alla clientela.
  Si può ad esempio incoraggiare i clienti a fornire feedback e a scrivere recensioni online. Gestire attivamente le recensioni aiuta a migliorare e a creare un posizionamento di un brand aperto al dialogo.
  Anche fornire un’esperienza personalizzata al cliente, con interazioni che tengano conto delle specifiche esigenze, creano un legame di fiducia a lungo termine.

Conoscere la concorrenza è essenziale per sviluppare una strategia aziendale vincente. Abbiamo visto come condurre un’analisi dei concorrenti e di conseguenza quali decisioni prendere per riuscire a differenziarsi dalla massa, raggiungendo un vantaggio competitivo che permetta di emergere e raggiungere quote di mercato inesplorate.
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